8月27日，2013戴爾高峰論壇在北京國(guó)家會(huì)議中心開(kāi)幕。戴爾戴爾高級(jí)副總裁、首席營(yíng)銷(xiāo)官卡倫·金托斯（Karen Quintos）在接受媒體采訪(fǎng)

一年前，戴爾公司決定在中國(guó)這個(gè)重要市場(chǎng)的傳播上作出重大投入，啟動(dòng)了既針對(duì)消費(fèi)者用戶(hù)也針對(duì)企業(yè)公司用戶(hù)的市場(chǎng)活動(dòng)，講述了很多案例，包括戴爾的解決方案如何運(yùn)用到供應(yīng)鏈管理、教育學(xué)習(xí)、數(shù)據(jù)管理以及金融服務(wù)業(yè)當(dāng)中。“我們會(huì)借著在中國(guó)品牌和傳播方面已經(jīng)做出的投入的勢(shì)頭，繼續(xù)加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入力度，幫助我們?cè)谥袊?guó)的客戶(hù)更好地去思考和接受戴爾全面的端到端的能力。”戴爾高級(jí)副總裁、首席營(yíng)銷(xiāo)官卡倫·金托斯（Karen Quintos）8月27日在北京舉行的戴爾高峰論壇上接受采訪(fǎng)時(shí)如是說(shuō)。

***業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 品牌重塑

戴爾公司一度是全球最大的電腦生產(chǎn)商，但近年來(lái)，由于智能手機(jī)和平板電腦地位的崛起導(dǎo)致個(gè)人電腦銷(xiāo)量下降，加上對(duì)手持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)，戴爾公司面臨著不小的挑戰(zhàn)。從2007年起，戴爾開(kāi)始向端到端的企業(yè)解決方案和服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型，在過(guò)去幾年收購(gòu)了約30家企業(yè)，提升它在軟件、網(wǎng)絡(luò)安全、云計(jì)算等方面的實(shí)力。目前戴爾分為四大業(yè)務(wù)部門(mén)，分別是企業(yè)解決方案、軟件、服務(wù)、終端用戶(hù)計(jì)算。上個(gè)財(cái)年的財(cái)報(bào)顯示，戴爾在企業(yè)解決方案和服務(wù)的利潤(rùn)已經(jīng)超過(guò)整體利潤(rùn)的50%。

伴隨著業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，戴爾的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作也呈現(xiàn)出新的特色。Quintos女士說(shuō)：“我們已經(jīng)大幅度以重塑了戴爾這個(gè)品牌，包括新的品牌形象在這種視覺(jué)體驗(yàn)上的一致性，還包括我們的新的標(biāo)識(shí)、色彩以及我們使用的材料，以及我們講述客戶(hù)案例、故事的方式。”

“同時(shí)，我們?cè)趥鬟f信息方面也取得了非常大的改進(jìn)，重點(diǎn)凸現(xiàn)客戶(hù)使用我們核心的技術(shù)的成功案例，以及戴爾的技術(shù)解決方案如何幫助客戶(hù)解決他們的挑戰(zhàn)，最大限度幫助他們抓住機(jī)會(huì)。同時(shí)我們也認(rèn)識(shí)到無(wú)論是針對(duì)消費(fèi)者還是針對(duì)中小型企業(yè)者或者創(chuàng)業(yè)者還是全球級(jí)大規(guī)模客戶(hù)，我們品牌的溝通必須一致，無(wú)論客戶(hù)現(xiàn)在處于購(gòu)買(mǎi)周期的哪個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中都比較一致。”Quintos女士說(shuō)。

Quintos女士還提到近些年來(lái)發(fā)現(xiàn)的一個(gè)重要趨勢(shì)，IT消費(fèi)者越來(lái)越多地將自己的設(shè)備帶到辦公環(huán)境中。“這樣對(duì)于很多用戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們白天是CIO，晚上是消費(fèi)者，而恰巧戴爾有從消費(fèi)者到大企業(yè)級(jí)的完整的解決方案。所以我們也是在確保我們的品牌能夠在所有用戶(hù)以及每一個(gè)用戶(hù)所有不同的身份中得到他們的認(rèn)同。”

Quintos女士還強(qiáng)調(diào)，戴爾在進(jìn)入像中國(guó)這樣的一些重要市場(chǎng)時(shí)，非常注重在溝通、傳遞品牌的過(guò)程中，把各種渠道，各種方式發(fā)揮出綜合一體化的協(xié)同作用。”無(wú)論是電視還是報(bào)紙印刷品，無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)還是數(shù)字渠道，我們把所有的資產(chǎn)傳播方式加以綜合運(yùn)用。無(wú)論針對(duì)最終的消費(fèi)者還是我們的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，還是我們的合作伙伴分銷(xiāo)商，都是一樣。“

對(duì)于如何給客戶(hù)講好案例故事，Quintos女士有著獨(dú)特的見(jiàn)解：“在客戶(hù)心目中，這樣的故事必須是真實(shí)的，而且要理解情感上的共鳴。我們講述我們的解決方案，總是圍繞著給客戶(hù)帶來(lái)最大的價(jià)值，客戶(hù)對(duì)于品牌的信賴(lài)。我們不會(huì)講與市場(chǎng)定位差別很大故事。“在她看來(lái)，有一些公司在講故事的時(shí)候，往往偏離核心的定位，講的是并不是主業(yè)的事情，比如說(shuō)如何保護(hù)環(huán)境，但是客戶(hù)一看和他們的品牌沒(méi)有多大關(guān)系，直接忽略掉。